【新型肥】農資導報：“綠舟”憑借“兩駕馬車(chē)”，在新型肥市場(chǎng)闖出廣闊天地 ——專(zhuān)訪(fǎng)盛大生物副總經(jīng)理范正明

近年來(lái)，國內新型肥料保持快速增長(cháng)趨勢，也由此催生出了一批優(yōu)秀的品牌，始于2013年的“綠舟”便是其中的代表之一。歷經(jīng)7年的發(fā)展，“綠舟”新型肥“省工”的突出優(yōu)勢已經(jīng)被眾多經(jīng)銷(xiāo)商和種植戶(hù)知曉與認可，其在粳稻和果樹(shù)上的產(chǎn)品已成為該品牌的“兩架馬車(chē)”，引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展。

如今，國內市場(chǎng)上各類(lèi)虛虛實(shí)實(shí)的新型肥料產(chǎn)品五花八門(mén)，面對市場(chǎng)的巨大潛力以及日益激烈的競爭現狀，“綠舟”是如何推進(jìn)的？帶著(zhù)這樣的問(wèn)題，本報記者采訪(fǎng)了武漢盛大神農生物工程有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“盛大生物”）副總經(jīng)理范正明先生，聽(tīng)他講述“綠舟”的發(fā)展之道。

 緊貼市場(chǎng)需求，解決用戶(hù)的痛點(diǎn)

作為國內專(zhuān)業(yè)的植物全營(yíng)養企業(yè)，盛大生物始終關(guān)注一線(xiàn)的需求，每年公司總經(jīng)理會(huì )親自帶領(lǐng)技術(shù)、研發(fā)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等部門(mén)多次奔赴田間地頭進(jìn)行調研，因此對國內肥料發(fā)展的現狀和農民朋友施肥面臨的問(wèn)題都有著(zhù)深刻的認識，懂得農民朋友的“痛點(diǎn)”和需求。

“要做好肥料，首先必須懂農村市場(chǎng)、懂農民。目前，國內農業(yè)從業(yè)人群呈現出兩個(gè)特點(diǎn)，一是規模化種植的大戶(hù)數量在不斷增長(cháng)，另一方面是青壯年勞動(dòng)力缺乏甚至斷層，農業(yè)從業(yè)人員老齡化。這給傳統肥料產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大挑戰，肥料用量大，利用率低，施肥次數多，越來(lái)越難以滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。比如在江蘇、安徽、東北等粳稻主產(chǎn)區，傳統施肥方式一季用肥4次，用肥量近100公斤甚至更多，對種田大戶(hù)來(lái)講是一種考驗，施肥靠自家人根本忙不過(guò)來(lái)，請人工錢(qián)水漲船高，而且拿著(zhù)錢(qián)不一定請得到人；在陜西渭南、延安等果區，很多水果種植戶(hù)是50歲甚至60歲以上的人，傳統施肥方式一年3次基肥，每次施肥要掏溝，幾畝果園肥料追下去，累得腰都直不起來(lái)，如果肥料選擇不當，辛苦一年還沒(méi)啥好收成，讓人痛心疾首。如何能夠在保障穩產(chǎn)高產(chǎn)的情況下實(shí)現省工，是種植戶(hù)非常迫切的需求。‘綠舟’新型肥正是在此背景下誕生和發(fā)展，我們通過(guò)運用多項國家發(fā)明專(zhuān)利技術(shù)，將速效、中效、持效養分科學(xué)結合在一起，同時(shí)將中微量元素配置到產(chǎn)品當中，提高肥料的利用率和釋放周期，實(shí)現節省肥料、減少施肥次數的目標。通過(guò)7年的推廣，我們已經(jīng)在水稻、果樹(shù)等作物上取得了突破性成果，水稻免追或只追一次，果樹(shù)只施一次基肥，技術(shù)已經(jīng)很成熟，深受廣大用戶(hù)的歡迎。在江蘇、安徽、遼寧等粳稻產(chǎn)區，陜西、江西、廣西等果樹(shù)產(chǎn)區，‘綠舟’已成為很多用戶(hù)首選的肥料。”

重視產(chǎn)品效果，保障用戶(hù)利益

在盛大生物的辦公區域，顯眼位置都懸掛有該企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān)，其中有一條就是“以客戶(hù)為中心”，該公司全體人員從上至下，都在積極踐行這種價(jià)值觀(guān)。具體到產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，就是把用戶(hù)的利益看得比天大。

“我們的用戶(hù)是廣大農民朋友，他們是企業(yè)的衣食父母，企業(yè)要持續發(fā)展，就必須保障他們的利益，讓他們信任我們的產(chǎn)品和品牌。對于很多農民朋友來(lái)說(shuō)，他們的主要收入來(lái)源就是作物的收成，能夠讓他們的作物高產(chǎn)穩產(chǎn)，就是保障了他們的核心利益，必然就能夠得到他們的擁護。盛大生物是一家目標遠大、真正干事業(yè)的企業(yè)，在“綠舟”新型肥推廣過(guò)程中，公司高度重視產(chǎn)品的效果，從研發(fā)層面對產(chǎn)品配方不斷優(yōu)化，從技術(shù)層面對產(chǎn)品的使用方法和注意事項不斷改進(jìn)，從而確保廣大用戶(hù)在輕松使用“綠舟”的同時(shí)，獲得穩產(chǎn)高產(chǎn)。

今年，我們在水稻、果樹(shù)等作物上開(kāi)展了‘綠舟’百畝示范片建設，通過(guò)不同的施肥方案再次驗證了‘綠舟’省工省時(shí)的效果。近期，我們在全國各地開(kāi)展驗收工作，喜訊不斷傳來(lái)。遼寧凌海市安屯鄉一位大戶(hù)在670畝粳稻上施用‘綠舟’，全程未追肥，水稻抽穗整齊，穗粒飽滿(mǎn)，當地經(jīng)銷(xiāo)商張老板表示，‘綠舟’不僅省人工，效果也特別突出，一畝還可節省30-40元施肥成本，大戶(hù)特別喜歡，預計明年可銷(xiāo)售800-1000噸；江蘇淮安淮陰區漁溝鎮吳師傅是‘綠舟’的老用戶(hù)，他的雜交稻是將“綠舟”做底肥一次性施用，后期未追肥，直播粳稻是將“綠舟”分底肥和追肥兩次施用，雜交稻平均有效穗在30根以上，多的達到40根，粳稻有效穗平均每株較對照多2根以上，增收潛力巨大；陜西澄城劉家洼一位果農鄭孝全，家有6畝多果園，其中很多是近30年的老樹(shù)，樹(shù)勢特別差，掛果少，施用“綠舟”1+1果樹(shù)營(yíng)養套餐后，樹(shù)勢得到極大改善，掛果量不輸壯年樹(shù)，而且全程只施一次基肥，讓老人家覺(jué)得非常滿(mǎn)意，目前該村有5000多畝果樹(shù)用上了‘綠舟’1+1套餐肥，成了遠近聞名的‘綠舟’示范村。”

重視市場(chǎng)服務(wù)，幫助合作伙伴成功

“在緊盯產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)升級的同時(shí)，盛大生物還在不斷探索產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、成長(cháng)、發(fā)展的路徑，支持、幫助合作伙伴實(shí)現品牌落地和銷(xiāo)量增長(cháng)。農資屬于一個(gè)比較依賴(lài)服務(wù)的行業(yè)，盛大生物探索出一套非常接地氣的5A操作模式，并在市場(chǎng)實(shí)踐中獲得成功。具體來(lái)講就是，針對“綠舟”的合作伙伴，我們先不要求大批量提貨，我們首先會(huì )結合當地的作物結構、施肥習慣、施肥投入等因素綜合分析之后，給出一套最適合當地推廣的產(chǎn)品配置方案。在進(jìn)入當地市場(chǎng)初期，我們會(huì )協(xié)助合作伙伴落實(shí)鄉鎮的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)落實(shí)一批示范種植戶(hù)，并建立典型種植戶(hù)檔案。從種植戶(hù)用肥開(kāi)始，公司技術(shù)部就有專(zhuān)人進(jìn)行跟蹤指導，一方面定期進(jìn)行電話(huà)跟蹤，一方面在作物不同階段到田間地頭現場(chǎng)指導和驗收，讓經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)明確‘綠舟’肥的特性以及在作物不同生長(cháng)階段的表現，讓他們對肥料效果做到心中有數，建立對產(chǎn)品的信心。通過(guò)示范讓 ‘綠舟’品牌在當地燃起星星之火，再通過(guò)組織觀(guān)摩會(huì )議和營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議拿到經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，從而成功啟動(dòng)市場(chǎng)。后續再開(kāi)展終端宣傳、促銷(xiāo)，實(shí)現產(chǎn)品消化，一步步形成良性循環(huán)，讓星星之火成為燎原之勢。2019年，我們已經(jīng)開(kāi)展百人以上的促銷(xiāo)會(huì )數十場(chǎng)，幾十人的小型促銷(xiāo)會(huì )更是不計其數，這種促銷(xiāo)不僅傳播了“綠舟”品牌，還直接幫助經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)了訂單，8月份在陜西的一場(chǎng)農民觀(guān)摩促銷(xiāo)會(huì )現場(chǎng)現金訂貨就達到300多噸，像這樣的促銷(xiāo)我們會(huì )一直持續到年底。這種模式解決了合作伙伴的后顧之憂(yōu)，讓他們操作起來(lái)倍感輕松。

為了擴大品牌影響力，2019年盛大生物特別聯(lián)合中國中微量元素及肥料產(chǎn)學(xué)研創(chuàng )新聯(lián)盟、《農資導報》等單位共同發(fā)起了“綠舟杯”節肥增效萬(wàn)里行活動(dòng)，將科學(xué)施肥、節肥增效的理念傳播到更多用戶(hù)當中，讓他們更好的了解和使用“綠舟”這樣的新型肥料。同時(shí)，盛大生物還在農林衛視、遼寧衛視等全國知名媒體進(jìn)行“綠舟”品牌的宣傳。“綠舟”的品牌影響力正在不斷擴大，成為越來(lái)越多農資經(jīng)營(yíng)者爭相代理的“香餑餑”。